Ermittlung von Preisen für neue Produkte

Das Price Sensitivity Meter (PSM) wurde 1976 vom niederländischen Ökonomen van Westendorp
entwickelt.

Das PSM eignet sich vor allem für die Bestimmung des Preis-Bereiches von neuen Produkten und
Dienstleistungen. Während mit dem PSM insbesondere bereits in frühen Phasen der Produktentwicklung Preisschwellen aufgedeckt werden können und überprüft werden kann, ob genügend potenzielle Käufer im angestrebten Preis-Bereich vorhanden sind, ist es eher weniger geeignet für exakte Preisempfehlungen.

Ziel des PSM ist es, anhand von vier Fragen den Bereich akzeptabler Preise zu bestimmen und dadurch schlussendlich einen optimalen Preis zu ermitteln.

Die vier Fragen lauten, ohne Anpassung auf ein bestimmtes Produkt, folgendermassen:

Bei welchem Preis würden Sie das Produkt für zu teuer halten, d.h. Sie würden den Kauf überhaupt nicht in Erwägung ziehen?

Bei welchem Preis würden Sie das Produkt für zu billig halten, d.h. Sie hätten Zweifel an der Qualität des Produkts?

Bei welchem Preis würden Sie das Produkt für teuer halten, d.h. ein Kauf wäre zwar grundsätzlich möglich, käme aber erst nach reiflicher Überlegung in Frage?

Bei welchem Preis würden Sie das Produkt für billig halten, d.h. ein Kauf wäre ein tolles Angebot, ein regelrechtes Schnäppchen?

Anhand der resultierenden Schnittpunkte lassen sich vier Preispunkte berechnen:

Optimaler Preis:  Hier ist der Kaufwiderstand der Konsumenten am geringsten.

Indifferenter Preis:  Je geringer der Unterschied dieses Preises zum optimalen Preis ist, desto grösser ist die Preissensitivität der Kunden.

Preisuntergrenze:  Falls der Preis unterhalb dieser Schwelle angesetzt wird, könnte das Image des Unternehmens beschädigt werden.

Preisobergrenze:  Liegt der Preis darüber, übersteigt der Anteil der Personen, die das Produkt zu teuer finden, denjenigen der Personen, welche das Produkt als nicht teuer ansieht.

Zoom: Bei diesem Beispiel liegt der optimale Preis für das Produkt bei 8.- CHF.
Der akzeptable Preis-Range erstreckt sich von 6.- bis 11.- CHF.

Bei diesem Beispiel liegt der optimale Preis für das Produkt bei 8.- CHF.
Der akzeptable Preis-Range erstreckt sich von 6.- bis 11.- CHF.