Geschäftskundenbefragungen

Eine wichtige Zielgruppe

Wie lassen sich Geschäftskund:innen professionell befragen?

Für viele Branchen und Unternehmen ist Business-to-Business (B2B) ein wichtiges Tätigkeitsfeld neben dem Privatkundengeschäft, häufig sogar das Hauptgeschäftsfeld. Gleich wie im Consumer-Markt ist es auch im B2B-Markt von grosser Wichtigkeit, die Perspektive der eigenen Kundinnen und Kunden zu kennen.

Um zu erfahren, wie Ihr Unternehmen oder Ihre Marke von Ihren Kundinnen und Kunden gesehen wird, bieten sich Geschäftskundenbefragungen an. Im Rahmen einer solchen B2B-Studie lässt sich ermitteln, wie zufrieden die Kund:innen Ihres Unternehmens mit Ihren Produkten und erbrachten Leistungen sind und welche Erwartungen sie an Ihr Unternehmen haben.

Mithilfe der intervista-Geschäftskundenbefragungen sind Sie in der Lage in Erfahrung zu bringen, wie Ihre Kundinnen und Kunden das Image Ihres Unternehmens beurteilen und wie loyal sie gegenüber Ihrem Unternehmen sind, oder wie gross der Bedarf für neue Produkte ist. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse liefern Ihnen wertvolle Insights, mit denen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen nachhaltig verbessern und die Marketingstrategie optimieren können. Und indem Sie sich für die Ansichten Ihrer Kundinnen und Kunden interessieren, bringen Sie diesen gleichzeitig auch Wertschätzung entgegen. Insgesamt betrachtet helfen Ihnen Geschäftskundenbefragungen bei der Verbesserung Ihrer Kundenorientierung, und diese ist heutzutage auch im B2B-Geschäft ein wichtiger differenzierender Wettbewerbsfaktor.

B2B-Projekte

Studien mit besonderen Herausforderungen

B2B- und B2C-Befragungen ähneln sich in mancherlei Hinsicht, das kann beispielsweise die Themenfelder, die Art des Studiendesigns oder die Befragungsmethode betreffen. Es gibt aber auch Unterschiede, und die können im B2B-Bereich herausfordernd sein. Dabei geht es um sehr verschiedene Aspekte, die beachtet werden sollten:

Fachwissen

Im B2B-Bereich werden oft Expert:innen für ein Thema befragt, deren Wissen über den Befragungsgegenstand weit über das von «normalen» Privatkunden hinausgeht. Dies erfordert auch auf Seiten des projektleitenden Instituts Expertise im Thema – nur dann kann der Fragebogen dem Wissen der Befragten und anschliessend der Report Ihren Anforderungen gerecht werden.

Teilnahmebereitschaft

Um die Bereitschaft herzustellen, dennoch an einer Studie teilzunehmen, sind Incentives mit Fingerspitzengefühl auszuwählen. In manchen Fällen ist die intrinsische Motivation hoch, so dass auch geringe monetäre Incentives ausreichen, in anderen Fällen möchten die Teilnehmenden für ihre Zeit angemessen entschädigt werden. Dies ist sehr situationsabhängig und erfordert Erfahrung mit B2B-Studien.

Erreichbarkeit

Die Erreichbarkeit von B2B-Kund:innen ist oft schlechter, und das in mehrerlei Hinsicht: Zum einen sind sie oft schlicht «seltener» – Finanzverantwortliche in einem mittelgrossen Unternehmen sind beispielsweise schwieriger zu finden als Käufer:innen von Waschmittel. Zum anderen sind B2B-Kund:innen oft tatsächlich schwieriger zu erreichen – als berufstätige Personen, oft in Kaderfunktionen, ist die Bereitschaft, sich für eine Befragung Zeit zu nehmen, nicht immer gegeben. Dies gilt umso mehr für «überforschte» Zielgruppen wie z.B. Fachärzt:innen.

Datenbasis

Ebenfalls eine wichtige Frage ist, ob die Kundinnen und Kunden besser über CRM-Daten Ihres Unternehmens oder ein B2B-Panel erreicht werden. Befragungen mit CRM-Daten haben den Vorteil, dass sehr zielgenau selektiert werden kann und oft eine gewisse Bindung der Zielgruppe mit dem Unternehmen besteht, was die Teilnahmebereitschaft erhöht. Die Nachteile liegen auf der Hand – es kann nur die eigene Kundschaft befragt werden, eine Erhebung von Benchmarks ist nicht möglich. Zudem besteht je nach Thema die Gefahr, verzerrte Daten zu erheben, entweder weil nur loyale Kund:innen teilnehmen oder weil das Antwortverhalten durch Kenntnis der Auftraggeberin oder des Auftraggebers beeinflusst wird. Abhilfe schafft hier ein B2B-Panel wie dasjenige von intervista, über das in neutralem Design sowohl die eigenen als auch die Wettbewerbskund:innen befragt werden können.

B2B-Marktforschung

Unsere Expertise

intervista unterstützt Sie in allen Belangen beim Aufsetzen Ihrer B2B-Studie. Wir hören Ihnen genau zu und lernen die Details Ihres Geschäfts, Ihrer Kundschaft und gegebenenfalls des betreffenden Produkts kennen. Dann konzipieren wir gemeinsam mit Ihnen das Studiendesign, erheben mit der richtigen Methode und den richtigen Fragen die Daten und berichten die Ergebnisse in einer Form, die Ihnen und Ihren internen Auftraggebenden wirklich Mehrwert bringt.

Sofern es sich anbietet, über ein Online-Panel zu befragen, können Sie sich auf unser schweizweit grösstes und qualitativ hochwertiges B2B-Panel verlassen. Mit 35’000 aktiven Teilnehmenden in Kaderfunktionen oder mit spezifischen Fachverantwortlichkeiten können wir auch schwierige B2B-Stichproben realisieren.

B2B-Befragungen mit intervista

5 Fragen an Dr. Julia Urbahn

Was sind besondere Herausforderungen bei B2B-Befragungen?

Julia Urbahn: Da gibt es mehrere. Einerseits muss die Zielgruppe klar definiert sein. Wer soll im Unternehmen befragt werden, wer ist die richtige Ansprechpartnerin? Manchmal ist das eindeutig. Eine Befragung zu einer neuen Buchhaltungssoftware wird in der Regel die für Finanzen verantwortlichen Personen betreffen. Wenn hingegen beispielsweise das Pricing einer neuen Cyberversicherung beurteilt werden soll, ist es schon schwieriger. Das kann der IT- oder aber die Versicherungsverantwortliche sein.

Andererseits gewichten Unternehmen je nach Grösse und Branche einen Befragungsgegenstand etwas anders. Die oben erwähnte Cyberversicherung kann für ein im digitalen Bereich tätiges Unternehmen sehr wichtig sein – der Coiffeur von nebenan macht sich hier eventuell weniger Gedanken. Insgesamt ist also die Auswahl der richtigen Person, Branche und Unternehmensgrösse wesentlich für die Aussagekraft der resultierenden Befragungsergebnisse.

Mehr erfahren

Julia Urbahn

Haben Sie eine Frage?

Nehmen Sie mit mir Kontakt auf. Sie können mich gerne anrufen oder mir eine E-Mail Nachricht schicken. Ich freue mich auf den Dialog mit Ihnen!

+41 31 511 39 02
julia.urbahn@intervista.ch
Chat in Microsoft Teams