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Un groupe cible important

Comment sonder les clients professionnels de manière professionnelle ?

Pour de nombreuses industries et entreprises, le business-to-business (B2B) est un domaine d’activité important à côté du commerce de consommation, souvent même le principal domaine d’activité. Tout comme sur le marché des consommateurs, il est également très important sur le marché B2B de connaître le point de vue de vos propres clientes et clients.

Les enquêtes auprès des clients professionnels sont un bon moyen de savoir comment votre entreprise ou votre marque est perçue par vos clientes et clients. Dans le cadre d’une telle étude B2B, il est possible de déterminer dans quelle mesure les client(e)s de votre entreprise sont satisfaits de vos produits et services et quelles sont leurs attentes vis-à-vis de votre entreprise.

Grâce aux enquêtes de clientèle d’entreprises d’intervista, vous pouvez savoir comment vos clientes et clients évaluent l’image de votre entreprise et dans quelle mesure ils sont fidèles à votre entreprise, ou encore quel est le besoin de nouveaux produits. Les résultats obtenus vous fournissent des informations précieuses que vous pouvez utiliser pour améliorer vos produits et services à long terme et optimiser votre stratégie de marketing. Et en vous intéressant aux opinions de vos clientes et clients, vous leur montrez également que vous les appréciez. Dans l’ensemble, les enquêtes auprès des clients professionnels vous aident à améliorer votre orientation client, ce qui constitue aujourd’hui un facteur de différenciation concurrentiel important dans le secteur du commerce interentreprises.

projets B2B

Des études avec des défis particuliers

Les enquêtes B2B et B2C sont similaires à certains égards, cela peut concerner par exemple les domaines, le type de conception de l’étude ou la méthode d’enquête. Mais il y a aussi des différences, et celles-ci peuvent constituer un défi dans le secteur B2B. Il y a des aspects très différents qui doivent être pris en compte :

Expertise

Dans le secteur B2B, les expert(e)s sont souvent interrogé(e)s sur un sujet dont la connaissance va bien au-delà de celle des client(e)s privés “normaux”. Cela exige également une expertise sur le sujet de la part de l’institut chef de file du projet – ce n’est qu’alors que le questionnaire peut répondre aux connaissances des répondants et que le rapport peut ensuite répondre aux exigences du client.

Volonté de participer

Afin de susciter la volonté de participer néanmoins à une étude, les incitations doivent être choisies avec sensibilité. Dans certains cas, la motivation intrinsèque est élevée, de sorte que même de petites incitations monétaires suffisent, dans d’autres cas, les participant(e)s veulent être rémunérés de manière adéquate pour leur temps. Cela dépend beaucoup de la situation et nécessite une expérience des études B2B.

Accessibilité

L’accessibilité des client(e)s B2B est souvent moins bonne, et ce à plusieurs égards : d’une part, ils sont souvent tout simplement “plus rares” – les directeurs financiers d’une entreprise de taille moyenne, par exemple, sont plus difficiles à trouver que les acheteurs et acheteuses de lessive. Deuxièmement, les client(e)s B2B sont en fait souvent plus difficiles à atteindre : en tant que travailleurs, occupant souvent des postes de direction, ils ne sont pas toujours disposés à consacrer du temps à une enquête. C’est encore plus vrai pour les groupes cibles “trop étudiés” tels que les médecins spécialistes.

Base de données

Une autre question importante est de savoir si les client(e)s sont mieux atteint(e)s par le biais des données clients du client ou par un panel B2B. Les enquêtes utilisant des données sur le client(e) ont l’avantage de pouvoir être sélectionnées de manière très précise et de susciter souvent une certaine fidélité du groupe cible envers la clientèle, ce qui augmente la volonté de participer. Les inconvénients sont évidents : seuls les client(e)s de l’entreprise peuvent être interrogés, une enquête sur les benchmarks n’est pas possible. En outre, selon le sujet, il existe un risque de collecte de données faussées, soit parce que seuls les client(e)s fidèles participent, soit parce que le comportement de réponse est influencé par la connaissance du client. Un remède à cela est un panel B2B comme celui d’intervista, qui peut être utilisé pour sonder les client(e)s de l’entreprise et ceux des concurrents dans un cadre neutre.

Études de marché B2B

Notre expertise

intervista vous soutient dans tous les aspects de la mise en place de votre étude B2B. Nous vous écoutons attentivement et apprenons à connaître les détails de votre entreprise, de votre clientèle et, le cas échéant, du produit en question. Nous travaillons ensuite avec vous pour élaborer le plan de l’étude, collecter les données en utilisant la bonne méthode et les bonnes questions, et communiquer les résultats sous une forme qui apporte une réelle valeur ajoutée pour vous et vos client(e)s internes.

S’il est approprié d’effectuer une enquête via un panel en ligne, vous pouvez compter sur notre panel B2B le plus important et le plus qualitatif de Suisse. Avec 35.000 participant(e)s actifs dans des fonctions de gestion ou avec des responsabilités spécialisées spécifiques, nous pouvons également mettre en œuvre des échantillons B2B difficiles.

Enquêtes B2B avec intervista

5 questions à Dr. Julia Urbahn

Quels sont les défis particuliers des enquêtes B2B ?

Julia Urbahn : Il y en a beaucoup. D’une part, le groupe cible doit être clairement défini. Qui doit être interrogé dans l’entreprise ? Qui est la bonne interlocutrice ? Parfois, c’est évident. Une enquête sur un nouveau logiciel de comptabilité concernera en général les responsables financiers. En revanche, s’il s’agit par exemple d’évaluer le prix d’une nouvelle cyber-assurance, c’est déjà plus difficile. Il peut s’agir du responsable informatique ou de la responsable des assurances.

D’autre part, les entreprises évaluent différemment un sujet d’enquête en fonction de leur taille et de leur secteur d’activité. La cyber-assurance mentionnée ci-dessus peut être très importante pour une entreprise du secteur numérique – le coiffeur d’à côté s’en soucie probablement moins. Par conséquent, le choix de la bonne personne, du bon secteur d’activité et de la taille de l’entreprise est essentiel pour la pertinence des résultats de l’enquête.

Julia Urbahn

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